【メーカー営業】勝ちポイントの見つけ方

こんにちは、アンビーです。

新卒入社3年目で１兆円素材メーカーの売上No.1営業マンになった経験から、営業ノウハウと気付きを発信します。

前回、勝ちポイントの重要性についての記事を書きましたが、今回は勝ちポイントをどのように見つけるか？について書こうと思います。

勝ちポイントの見つけ方

その① トレンドの変化を見つけよ

トレンドの変化は非常に重要です。

トレンドが変化する→設計が変更になる→新たな性能要求が出てくる　or　新たな困りごとが出てくる

からです。

このトレンドの変化を最速でキャッチし、お客さんの要求を満たす開発、勝ちポイントにすることができれば他社に先行した開発ができます。

先行できればお客さんにとってのデファクトスタンダードの地位を獲得することができ、圧倒的に優位な状況を作れるでしょう。

その② 自社の強みを見つけよ

これは当たり前というか、誰でも考えます。

ただ、自社の強みをどう活かすか？というプロダクトアウト的な考え方は結構難しいです。

自分でアクティブに動きまくらないと市場自体が見つかりません。

その③ 競合のネガティブポイントを見つけよ

この考え方が最も簡単です。

他社の弱点がわかるとその裏返しが自社の強みになります。

例えば他社の製品の耐熱性が不足していた場合、自社製品の耐熱性がそこまで高くなかったとしても、他社比較であれば強みになっているのです。

まとめ

かなり抽象的になってしまいましたが、思考の仕方として意識しておくと良いと思います。