【メーカー営業】製品企画のイロハ

どうも、アンビーです。

ある程度実力のついたメーカー営業マンであれば任せてもらえる「企画」について書きたいと思います。

企画とは？

通常、メーカー営業にはざっくり2つの仕事があります。1つが既存製品の拡販。そして2つ目が企画です。

企画とはメーカー営業の場合は「製品企画」の意味であり、「新製品立ち上げ」のことです。

新製品立ち上げの際、多くの企業では「企画書」を作成し、社内審議を経る必要があります。

企画の重要性

私は企画こそがメーカー営業にとって真に重要な仕事だと考えております。

なぜなら、

・企画は0から将来の売上の柱を作る仕事であり、

・それは高度な思考力を要することであり、

・誰にでもできる仕事ではないため最も付加価値が高いから

です。

例えると、既存品の拡販は「既に開かれた道をいかに速く走り目的地にたどり着くか？」のゲームです。

対して企画は「目的地へたどり着くための道を切り開く」ゲームです。

既存品の拡販は1→100にするゲームであり、企画は0→1にするゲームとも言えるでしょう。

既存品の拡販は多くの場合、売り方が既に決まっており、誤解を恐れず言えば誰にでもできます。販売する商材の周辺知識だけを理解しておけば8割方セールストークができるので、1→100は難しくとも、1→50くらいだったら誰にでもできるのです。

対して企画は0→1の仕事です。0を1にするためには膨大な知識量、膨大な活動量、強固な論理力、そして豊かな想像力が必要になります。これらがないと、どの方向に道を切り開けば良さそうか？がわからないのです。

求められる能力が多く、また非常に高度なため、付加価値も高いです。

企画のコツ

それでは、具体的に企画をする際のコツはなんなのか？書いていきます。

その⓪：「トレンド」と「変化」に着目

その①の前に、まず企画のネタを探す時のコツです。

ネタを探す時には常に「トレンド」とそれによって引き起こる「変化」に着目しましょう。

世の中には常にトレンドがあります（最近だと５GとかAIとか量子とか）。このトレンドが大きい（人数的、地域的、時間的に与える影響が大きい）トレンドであればあるほど大きなビジネスになる可能性が高いと思います。

トレンドは時代の変化点です。トレンドが生まれる、ということは、何かが変わる、ということです。何かが変わる、ということは新たな困りごとが生まれる可能性が高く、新たな困りごとは新たなニーズになります。この変化に企画のネタが埋まっているのです。

その①：市場が拡大するストーリーを語れるようにしろ

新製品企画をする際、製品を投入する市場が今後拡大していく市場であることは大前提の条件です。

審査員は、本当にその市場が存在するのか？その市場が拡大するのか？を判断しにきます。

企画者として、なぜ市場が存在するのか？なぜ市場が拡大するのか？のストーリーを自分の口で１〜２分程度でスラスラと語れることは非常に重要です。

これが語れないのであれば、まず審査員は説得できません。

そして何より、簡単な論理を自分の口で説明できない、ということは、どこかに論理的につながらない箇所がある＝実際に市場は存在しない、もしくは拡大しない、という可能性が高いのです。

私の経験では、自分の口でスラスラと論理的につながったストーリーを語れる時、だいたいその考えは正しいです。これは企画に限らずです。

しかし、途中で口籠ったり、あれ？と感じることがある場合、その考えは間違っています。

その②：市場で勝つストーリーを語れるようにしろ

市場が拡大することがわかったら、次に重要なのが「その製品は市場でどうやって勝つのか？なぜ勝てると言えるのか？」です。

これもその①同様、自分の口でスラスラ語れる必要があります。語れないのであれば、勝つための道筋に誤りがある可能性が高く、実際、勝てないでしょう。

その③：ターゲットユーザーを明確に

ターゲットユーザーを明確にしておくことは、実際に活動する時のことを考えると非常に重要です。

企画が通ってさあ活動しよう、となっても「で、どこから攻めればいんだっけ？」では時間の無駄です。

また、ターゲットユーザーがいないと製品設計も深まらず具体化しません。

できれば業界No. 1のユーザーをターゲットにしたいですね。

その④：とにかく論理の組み立てを優先

企画の際には企画書を書かなくてはいけません。しかし見やすさを意識してグラフやイラストに凝り出すとキリがなく、延々と時間を使ってしまいます。しかも後で説明の順番が変わったり、グラフの修正や配置換えの必要が出てくると二度手間、三度手間です。

これは超危険です。本質的でない作業に散々時間をとられ、肝心な内容が薄くなります。

とにかくまずは論理の組み立てを優先。

企画書を作るときはまず、ペンで紙に全体のレイアウトを書きましょう。このときグラフ・イラストの形、内容も詳細に書きましょう。そしてそれらをイラスト・グラフごとにピースワケして写真にとり、パワポやスライド上で組み合わせます。これで企画書ver0が完成です。

実際にグラフを作ったり、イラストを挿入するのは企画書提出の１週間前までやらなくていいです。

残された時間はひたすら内容について考え、ピースを移動させたり、描き変えたりを納得のいくまで続けましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

企画は営業にとって真に価値のある仕事です。文系でも0→1を生み出せる唯一の仕事でもあります。

価値のある企画に是非、チャンレンジしてみてください。