【メーカー営業】クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを使い分けよ
こんにちは、アンビーです。
新卒入社3年目で１兆円素材メーカーの売上No.1営業マンになった経験から、営業ノウハウと気付きを発信します。
今回は「質問」についてです。
こんな経験ありませんか？
こんな経験ありませんか？
お客さんとの商談で、いろいろと質問するが、なぜか質問をするたびにお客さんの反応がムッとしている。
しかも質問が単発になってしまい会話が続かない。
それ、質問仕方が悪いです。
私自身、上記のような過ちを何度も繰り返してきましたが、試行錯誤しある程度科学することができましたので紹介したいと思います。
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンという言葉をご存知でしょうか？
オープンクエスチョンとは「Yes」「No」で答えられない質問。
クローズドクエスチョンは「Yes」「No」で答え等れる質問のことです。
例えば、
「今夜の晩ご飯はなんですか？」はオープンクエスチョン。
「今夜の晩ご飯はカレーですか？」はクローズドクエスチョンです。
クローズドクエスチョン→オープンクエスチョンの順に使え
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンは使い分けが重要です。
私はクローズドクエスチョン→オープンクエスチョンの順に質問をすることを推奨します。
理由① 相手が答えやすい
メーカーの開発者の多くは、自分が開発について多くを語った結果、情報漏洩とみなされることを恐れていますが、その一方でサプライヤーにある程度情報を与えないと良い提案をしてもらえないというジレンマにも陥っています。
そんな開発者にオープンクエスチョンをすると、開発者が自らの口で多くを語らなければいけなくなるため、回答のハードルが高くなります。
しかし、
「●●社の製品を検討していますか？」
というクローズドクエスチョンならYes、Noで答えられるのでハードルが低いです。
結果は同じなのですが、心理的なハードルが低くなるのです。
その後、オープンクエスチョンで「どんな状況なんですか？」と質問すれば、ある種非合理的な真理作用でハードルが一段下がった状態の開発者は情報開示しやすくなります。
理由② 会話の流れで答えざるを得なくなる
クローズドクエスチョンに対して一度回答した後、オープンクエスチョンをすると、
クローズドクエスチョンで一度回答をしているので、その会話の流れを断ち切りにくく、質問された相手としては答えざるを得ない状況になります。
理由③ 賢い印象を与える
クローズドクエスチョンには「類推」が入っていることです。
「●●社の製品を検討していますか？」
と質問すると、
「あ、こいつ考察してきてるな」
という印象を与えます。
しっかり考察している相手との商談はお客さんも好意的な印象を抱いてくれますし、
「ここまで既に考察してきているならこれくらい喋っても大丈夫か」と無意識の深層心理が働きます。
対して
「どこの製品を検討しているのですか？」
というオープンクエスチョンは何も考えていないおバカな印象を与えがちです。
理由④ 会話が続く
クローズドクエスチョンで「Yes」「No」で答えてもらった後、
オープンクエスチョンで「それって〜」と深掘りした質問をし、
「へーそうなんですね！」と返せば、それだけで会話のキャッチボールが成立します。
「●●社の製品を検討していますか？」→「どんな状況なんでしょう？」→「あ、そうなんですか！」
みたいな流れが簡単に作れます。
まとめ
以上が私の進めるオープンクエスチョン、クローズドクエスチョンの使い分けです。
ぜひ実践で使ってみてください。
